VLC

Visie op groei: Interview met Stef Lagomatis

Stef, de Nederlandse markt voor IT dienstverleners is vorig jaar volgens ICT Office met 13% gekrompen. VLC zet in datzelfde jaar een omzetgroei van bijna 15% neer. Dat is op zijn minst opmerkelijk te noemen. Hoe zie je dit zelf?

Binnen de IT dienstverleners zijn met name de grote system integrators en de heel kleine bedrijven geraakt. Verklaarbaar, want de grote bedrijven zijn door hun omvang en vaak bureaucratische en sterk hiërarchische structuur niet in staat snel genoeg te reageren. Heel kleine bedrijven, die wel snel kunnen schakelen, hebben vaak te weinig aandacht voor wat er “buiten” gebeurt, bijvoorbeeld omdat hun management nog veel inhoudelijk bezig is. Dit gebrek aan aandacht voor Marketing en Sales wordt dan duur betaald: zij gaan failliet of zijn gedwongen de zaak te liquideren.
VLC is een middelgrote IT dienstverlener die juist profiteert van de marktontwikkelingen. Klein genoeg om snel en adequaat te kunnen reageren, en groot genoeg om met name in die Sales en Marketing functie voldoende slagkracht te hebben. Deze combinatie maakt mogelijk dat VLC tegen de marktontwikkeling in toch is gegroeid in 2009.

Daarnaast zijn wij als VLC gespecialiseerd in Enterprise Information Management, een vakgebied dat zich de laatste jaren – ondanks de crisis – sterk blijft ontwikkelen.

De groei van VLC houdt al een paar jaar aan, getuige de recente hoge klassering voor de Gazellen Award van het Financieel Dagblad en de nominatie voor de High Growth Award. Hebben jullie bijzondere maatregelen moeten treffen om die groei in 2009 te kunnen continueren?

In het laatste kwartaal van 2008 werd de omvang van de kredietcrisis in Nederland duidelijk. Veel van onze klanten zetten investeringen stop, en voerden diepgaande bezuinigingen door. VLC raakte in die periode ongeveer 20% van haar, onder normale omstandigheden doorlopende, omzet kwijt.
Wij hebben deze terugval op kunnen vangen en om kunnen buigen door twee van onze krachten in te zetten.
Ten eerste is al genoemd dat wij in staat zijn gebleken onze Sales functie met een heel scherpe focus in de markt te laten opereren. Wij hebben in 2008 en 2009 een programma uitgevoerd dat er op gericht is geweest onze Sales functie verder te versterken en te professionaliseren. Wij opereren vanuit vestigingen met een klein management team. In deze MTs heeft iedereen Sales verantwoordelijkheden. Door de kleine omvang van onze vestigingen ontstaat een ondernemende cultuur: ieders bijdrage is heel direct meetbaar en zeer relevant. Kortom, ons model ondersteunt slagkracht, betrokkenheid en ondernemerschap. Deze combinatie werkt altijd, en het voordeel t.o.v. de concurrentie wordt onder moeilijke marktomstandigheden alleen maar duidelijker zichtbaar.

Ten tweede besloot VLC ongeveer drie jaar geleden als eerste in de Nederlandse markt zich te gaan positioneren als Enterprise Information Management (EIM) specialist. Belangrijke stap hierin was dat wij toen ons dienstenportfolio strategisch hebben uitgebreid met Enterprise Content Management. Hiermee werd onze EIM propositie compleet. Door deze keuze zijn wij sindsdien steeds vaker betrokken bij het inrichten en ondersteunen van de primaire processen bij klanten. En anders dan bij niet-primaire processen wordt daar ook in economisch zware tijden in geïnvesteerd.
Beide punten hebben aan ons succesvolle opereren in 2009 bijgedragen. Ons succes is niet onopgemerkt gebleven, en inmiddels heeft een aantal grote system integrators aangeven dat zij zich ook op de EIM markt gaan begeven. Gelukkig weten wij door onze voorsprong van 3 jaar dat EIM meer behelst dan het samenbrengen van de BI en (E)CM resource-pools. Wij blijven onze eigen koers varen en zullen de komende jaren hard blijven werken aan het verder vergroten van onze voorsprong in de EIM markt.

Omzetgroei is een mooi resultaat, maar hoe is het uiteindelijke bedrijfsresultaat geweest? Hebben jullie daar wel te leiden gehad onder de crisis?

In eerste instantie zag het er inderdaad naar uit dat ons resultaat in 2009 onder druk zou komen te staan. Tarieven werden zwaar onderhandeld door klanten, en ook de utilisatie van onze resources daalde begin 2009.
Zoals aangegeven waren wij in staat snel te reageren en veel aandacht aan Sales te geven. Tevens lag het groeitempo in 2009 lager dan de jaren daarvoor, en daarmee zijn de aanloopinvesteringen die je doet als nieuwe medewerkers in dienst komen in 2009 lager geweest.

Al met al hebben wij hiermee ons resultaat ten opzichte van 2008 niet alleen absoluut kunnen verbeteren, ook als marge op de omzet is de winst gestegen.

Wat zijn wat jou betreft de belangrijkste factoren geweest van deze uitmuntende resultaten?

Enkele belangrijke factoren heb ik al genoemd. Het volgende wil ik daar nog wel aan toevoegen.
VLC belooft met haar EIM propositie een hoger rendement op informatie aan haar klanten. De hoeveelheid informatie neemt binnen bedrijven exponentieel toe. Deze groei veroorzaakt problemen, het is bijvoorbeeld een hele kunst geworden om het relevante uit al die data terug te vinden. En daarmee ontstaan voor organisaties hoge kosten door verminderde productiviteit van hun kenniswerkers.
Informatie die er wel is, maar niet gevonden kan worden, is waardeloos. Het vinden van de juiste informatie, en daarmee het verhogen van het rendement van die informatie, is heel waardevol. Zo waardevol, dat Google met haar zoek- en vindoplossingen inmiddels tot de grootste ondernemingen op onze planeet behoort.
Onze focus op EIM en de belofte die wij hiermee doen aan onze klanten heeft een belangrijke bijdrage geleverd aan het gerealiseerde succes in 2009.

Bij veel organisaties gaat groei gepaard met het opzoeken van financieringsgrenzen. VLC heeft in 2009 de hoogste kredietwaardigheidsbeoordeling van Dun & Bradstreet ontvangen. Haalt VLC wel het maximale uit wat er mogelijk is?

Enkele maanden terug kon ik trots in mijn omgeving vertellen dat VLC bij de FD Gazellen van de 691 Gazellen op plek nummer 37 in het overall klassement terecht was gekomen. Eén van mijn vrienden reageerde opmerkelijk, zijn reactie kwam er op neer dat hij mij feliciteerde dat wij niet hoger geëindigd waren. Toen ik hem vroeg wat hij bedoelde, gaf hij aan dat het met de hoogst geclassificeerde Gazellen niet altijd goed afloopt. En dat is logisch, want grosso modo geldt dat hoe hoger het groeitempo is, des te groter ook de genomen risico’s zijn.

VLC zou hoogst waarschijnlijk harder kunnen groeien dan we doen. Echter, niet zonder dat er ook beduidend grotere risico’s genomen zouden moeten worden. De genoemde ranking van Dun & Bradstreet laat onze stakeholders zien dat wij ambitieus groeien, en tegelijkertijd geen onverantwoorde risico’s nemen. En die balans, daar gaat het nu en langere termijn om.

Ten slotte de hamvraag. Hoe zien jullie bij VLC de toekomst tegemoet? Wat zijn de doelstellingen voor 2010? Wat verwachten jullie van de markt?

De problematiek rond de groeiende hoeveelheid gegevens binnen organisaties zal zich de komende jaren uitbreiden. Daarnaast beginnen steeds meer ondernemingen in te zien dat zij zich niet kunnen onderscheiden door efficiënt gebruik te maken van kapitaal, arbeid of technologie, maar dat informatie die onderscheidende factor kan zijn. Wie slim gebruik maakt van informatie, heeft de toekomst.

Hierbij is VLC dé EIM specialist in de Nederlandse markt die een voorsprong heeft van minimaal drie jaar op al haar concurrenten.

Ik verwacht kortom dat 2010 ons met een fors groeiende vraag uit de markt stevig zal uitdagen. Wij mikken op een groei van ruim 20%. Daarmee liggen wij op koers om onze middellange termijn ambitie te realiseren: over vier tot vijf jaar een omvang hebben van 200 medewerkers.
 

Gerelateerde nieuws artikelen

• VLC maakt voorlopige jaarcijfers 2009 bekend
• Halfjaarcijfers VLC bekendgemaakt: solide groei in tijden van economische crisis